(深圳)《新形勢背景下存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式與有效去化策略及案例解析》 2020年8月29-30日

上課時間： 2020年8月29-30日

【課程背景】

新形勢背景下的存量商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快銷模式，線上線下雙向?qū)Я?，實現(xiàn)售樓處10000人到訪。解決開發(fā)商去庫存面臨的兩大難題：業(yè)務(wù)員不能賣房和售樓處不來客。利用單兵營銷售模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷，區(qū)別于市場上的分銷和刷電商，且比分銷和刷電商更一步，能夠幫助開發(fā)企業(yè)快速實現(xiàn)資金回流，有效解決實操痛點。

【課程收益】

這次培訓(xùn)的目的是為您全面講授新形勢下的商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快銷模式，幫助開發(fā)企業(yè)快速去化，實現(xiàn)資金回流。

【課程對象】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。

【導(dǎo)師】

張老師：啟航房培商學(xué)院房地產(chǎn)培訓(xùn)特邀講師；

擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手。2004年度-2018年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)佳操盤手稱號，并商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多商業(yè)項目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其性和可行性均得到行業(yè)的。

【課程大綱】

一、價格定義

1.售價

（1）使用面積單價和建筑面積單價的界定

（2）貸款比例不同對價格的影響

（3）返租的 16種模式

（4）銷售返租風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避策略

2.租金

（1）租金界定的方式

（2）影響租金的幾種模式

3.使用權(quán)

（1）使用權(quán)的幾種模式

二、單兵系統(tǒng)

1.何為單兵系統(tǒng)

2.單兵系統(tǒng)之球場理論

3.單兵系統(tǒng)三要素（邏輯性、目的性、策略性）

三、銷售管理的三級架構(gòu)

1.業(yè)務(wù)員級別技能要求

2.經(jīng)理級別技能要求

3.銷售總監(jiān)/案場項目負(fù)責(zé)人級別技能要求

四、商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心：

以認(rèn)同度為基礎(chǔ)、以勢為導(dǎo)向、以熱度為測量標(biāo)準(zhǔn)、虛實放量的風(fēng)險控制過程

五、商鋪價格制作及注意要素

1.價格制作概述

2.整體均價制定

3.平層均價系統(tǒng)

4.回報率系統(tǒng)

5.價格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)

6.虛實價格制定

7.制定一鋪一價表

8.價格制定過程要素

六、傳統(tǒng)方式銷售六大節(jié)點

1.銷售籌備期

（1）實施方案的準(zhǔn)備（產(chǎn)品、團隊、客戶、促銷）

（2）工程方面的準(zhǔn)備工作

（3）營銷文本準(zhǔn)備制作

2.銷售蓄水期

（1）大客戶落位工作

（2）客戶日常蓄水登記接待工作

（3）到訪客戶的審核工作

3.銷售預(yù)熱期

（1）預(yù)熱的幾種方式（拍賣、排號、熱、入圍、內(nèi)部認(rèn)購、認(rèn)籌解籌、綜合組合）

（2）借勢與造勢

（3）熱度測定

（4）虛擬排位

（5）銷控隊伍組織

（6）關(guān)于封凍的處理

（7）鋪位卡的應(yīng)用技巧

4.銷售強銷期

（1）雙開盤模式

（2）分批放量

（3）策略調(diào)整

（4）客戶調(diào)整

（5）技術(shù)處理

5.銷售持銷期

（1）4P理論在實際持銷期中的應(yīng)用分析

（2）產(chǎn)品屬性分析工作

（3）銷控核對調(diào)整

（4）客戶屬性分析

（5）營銷人員組織安排

（6）營銷方式調(diào)整變化

（7）持銷期如何放盤

（8）持銷期案場管理

（9）持銷期切記勿要出現(xiàn)的技術(shù)性錯誤類型

6.銷售掃尾期

（1）掃尾期的表現(xiàn)形式

（2）掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定

（3）針對掃尾鋪位的銷售

（4）每天量化指標(biāo)安排和控制

（5）掃尾期的常用新銷售方式

七、新形勢下互聯(lián)網(wǎng)快銷模式

1.網(wǎng)絡(luò)媒體在推廣中的應(yīng)用

（1）新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草）

（2）常用的新媒體分類及特征

1>百度系

2>門戶系

3>騰訊系

4>微博類

5>視頻類

6>音頻類

7>問答類

8>頭條類

9>論壇貼吧

10>購物平臺系

11>其他

2.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合

（1）主要互聯(lián)網(wǎng)線上平臺

（2）公眾號

（3）搖一搖

（4）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈

（5）1V1群發(fā)

（6）

（7）社群營銷

3.線下拓客引流矩陣

（1）憑行駛證領(lǐng)禮

（2）憑營業(yè)執(zhí)照領(lǐng)禮

（3）憑公務(wù)員證領(lǐng)禮

（4）憑員工證領(lǐng)禮

（5）順訪

（6）分銷

（7）電Call

4.洗腦會

（1）洗腦會操作說明

（2）洗腦會注意事項

（3）洗腦會案例+活動視頻

八、傳統(tǒng)開發(fā)的銷售流程控制

九、招商和銷售的關(guān)系

1.招商和銷售的區(qū)別

2.招商的節(jié)點控制

3.招商的團隊建設(shè)情況

4.招商的流程

5.招商的品牌說明

6.招商的業(yè)態(tài)分布

十、商業(yè)推廣模式

1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理

2.籌備期營銷道具的準(zhǔn)備

（1）傳統(tǒng)媒介應(yīng)用

（2）AI智能應(yīng)用

1>AR

2>VR

3>云端數(shù)控中心

4>Wi-Fi熱點的應(yīng)用

5>全息投影

6>智能機器人的使用

3.蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施

4.預(yù)熱期開盤告知、組織預(yù)熱活動

5.強銷期廣告的推廣

6.持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續(xù)

7.開業(yè)期廣告推廣

十一、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的發(fā)展歷程

3.新零售五要素

（1）場景重構(gòu)

（2）體驗式業(yè)態(tài)

（3）業(yè)態(tài)集合店化

（4）互聯(lián)網(wǎng)運營

（5）全渠道

4.互聯(lián)網(wǎng)運營五要素

（1）吸粉

（2）線上交易

（3）社群經(jīng)濟

（4）大數(shù)據(jù)

（5）全渠道

5. OSO系統(tǒng)

十二、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式

1.地上商業(yè)街

2.社區(qū)型商業(yè)街

3.地下商業(yè)街

4.圍合式商業(yè)街

5.高密度型商業(yè)

6.大盒子類商業(yè)

7.小萬達模式

8.萬達模式

9.低密度商業(yè)

10.市場

11.商業(yè)綜合體

12.奧特萊斯

13.菜市場

14. SOHO公寓、商務(wù)公寓、LOFT

15.寫字樓

16.主題酒店、數(shù)碼酒店

17.文旅商業(yè)

18.其它類商業(yè)

十三、銷售項目案例

1.北京3.3服裝大廈

2.沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場

3.山東德州國際商貿(mào)城

4.山東臨沂華豐商貿(mào)城

5.山西大同海盛服飾商廈

6.臨淄上地廣場

【課程說明】

【主辦機構(gòu)】啟航房培

【時間地點】2020年8月29-30日 深圳（具體地點開班周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務(wù)組）

【培訓(xùn)費用】4800元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務(wù)組統(tǒng)一安排，費用自理。

【報名咨詢】齊老師 （同）

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