建立了一套積極的談判方式

這需要對(duì)現(xiàn)有及潛在供應(yīng)商的成本及生產(chǎn)能力進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估，包括對(duì)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)的分析。盡管大多數(shù)的經(jīng)理認(rèn)為他們?cè)谡勁凶郎弦呀?jīng)足夠強(qiáng)硬，但是幾乎沒(méi)有人真正在談判中保持了應(yīng)有的一絲不茍的態(tài)度。結(jié)果，在過(guò)去這些年里，商務(wù)談判通常顯得過(guò)于輕松愜意。因此，為了克服這種思想上的松懈，采購(gòu)經(jīng)理們?cè)谶M(jìn)行談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備，充分了解供應(yīng)商成本的相互比較并對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)做深入分析。在這些方面做好精心準(zhǔn)備是非常重要的：對(duì)于大多數(shù)商品而言，70%的成本是由產(chǎn)品特質(zhì)決定的，30%才是由供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力決定的。

例如，公司發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)一種主要原料時(shí)，其供應(yīng)商的要價(jià)是高的。在對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析后，公司發(fā)現(xiàn)事實(shí)上供應(yīng)商是在其自身相對(duì)較高的成本基礎(chǔ)上給產(chǎn)品定價(jià)的，對(duì)于該供應(yīng)商而言這一定價(jià)確實(shí)已是不能再低了。于是，公司對(duì)其他供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行了研究——這實(shí)在是復(fù)雜的“偵察”工作，研究中除了涉及到一些普通的要素外，還將諸如農(nóng)場(chǎng)位置、精煉設(shè)施、電力和勞動(dòng)力成本及企業(yè)規(guī)模等因素考慮在內(nèi)。研究結(jié)果顯示，有一些企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)使它們能夠以較低的價(jià)格出售產(chǎn)品，從而占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。

公司同樣對(duì)它的一家“一站式”供應(yīng)商進(jìn)行了研究，這家供應(yīng)商不僅供應(yīng)紙盒，而且還生產(chǎn)紙盒用的紙材并承攬紙盒印刷業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)對(duì)其他低業(yè)及印刷業(yè)廠家成本的研究，公司發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它能夠以低得多的價(jià)格買(mǎi)到紙材并進(jìn)行印刷。當(dāng)公司在談判中指出這一點(diǎn)時(shí)，供應(yīng)商不得不降低了產(chǎn)品價(jià)格，否則它就將失去該公司的生意。事實(shí)證明，解剖縱向供應(yīng)鏈以研究分散的成本實(shí)在是一種有價(jià)值的談判手段。

這些工作的結(jié)果是公司原料成本節(jié)省了12%。節(jié)省下來(lái)的這些錢(qián)被平分至產(chǎn)品規(guī)格的改進(jìn)及談判技巧的完善工作上。此外，為了控制流失的采購(gòu)成本，公司需要一個(gè)整體采購(gòu)戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略將包括優(yōu)化的規(guī)格及強(qiáng)硬的供應(yīng)商談判。

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